La théorie de Simon Sinek « Start with Why » se concentre sur la façon dont les entreprises et les leaders communiquent. Avec le Golden Circle, les marques peuvent inspirer et motiver les gens en se concentrant sur la raison pour laquelle elles font ce qu’elles font plutôt que sur ce qu’elles font ou comment elles le font.
Selon Sinek et son fameux schéma du Golden Circle, les gens sont moins motivés par les produits ou les services que les entreprises vendent que par la raison pour laquelle ces produits ou services sont vendus.
What-How-Why
Cette théorie de S. Sinek est graphiquement connue avec ce schéma. C’est le schéma qu’il a lui-même tracé lors d’une célèbre intervention lors d’une conférence TedX. Ce schéma révèle qu’au coeur des activités des entreprises, il doit (devrait-) y avoir un “why”, que l’on pourrait traduire par “une missin”, des “valleurs” ou encore “une raison d’être”.
Le Why du Golden Circle
Sinek suggère que pour inspirer et motiver les gens, les entreprises et les leaders doivent commencer par expliquer pourquoi ils font ce qu’ils font. Cela signifie se concentrer sur la mission, les valeurs et la raison d’être de l’entreprise. En expliquant pourquoi l’entreprise existe et ce qu’elle essaie de réaliser, les leaders peuvent créer un lien émotionnel avec les gens et les inspirer à agir. Ce Why devrait précéder l’USP (Unique Selling Proposition) de l’entreprise ; ce qui ne signifie pas qu’il soit plus important que l’USP !
Pour un communicant qui débute une mission pour un client, détecter ce “Why” est un premier réflexe à acquérir. Bien que beaucoup d’entreprises n’ont pas conscience de leur “Why” ou (croient qu’elles) n’en ont pas, il est toujours intéressant de tenter d’en débusquer un. D’un point du vue pratique, c’est ensuite plus facile de s’en servir pour construire du storytelling.
Le How du Golden Circle
Ensuite, les entreprises et les leaders doivent expliquer comment ils vont atteindre cet objectif. Cela signifie se concentrer sur les stratégies et les moyens utilisés pour atteindre le but final.
Prenons un exemple : une entreprise travaillant dans l’agro-alimentaire a pour why “Le bien manger au service du bien-être de tou.te.s”. Dans son cas, les moyens qu’elle se donnent pourraient être : “proposer des produits alimentaires issus de l’agriculture et l’élevage durable”. Mais aussi d’autres moyens plus indirects mais qui font sens comme ‘nouer des liens privilégiés avec des producteurs engagés dans la même démarche”.
Pour un client, il est parfois un peu déroutant qu’un communicant l’interroge sur sa stratégie. Il ne comprend pas toujours en quoi des questions de stratégies peuvent intéresser un communicant. Pourtant, la pérennité d’un plan de communication est d’autant plus forte si elle est en accord avec les évolutions stratégiques d’une marque.
Le What du Golden Circle
Enfin, les entreprises et les leaders doivent expliquer ce qu’ils font, c’est-à-dire les produits ou les services qu’ils vendent. Cependant, selon Sinek, cela ne devrait pas être le point de départ de la communication. Au lieu de cela, cela devrait être présenté en dernier. C’est-à-dire après avoir expliqué pourquoi l’entreprise existe et comment elle compte atteindre ses objectifs.
Si nous reprenons l’exemple de notre entreprise qui travaille dans l’agro-alimentaire :
- nous connaissons son Why (Le bien manger au service du bien-être de tou.te.s)
- nous connaissons son How (Proposer des produits alimentaires issus de l’agriculture et l’élevage durable)
- il est donc maintenant logique pour tous ses prospects et clients que cette entreprise propose un échantillonnage de produits alimentaires bio, des What.
Nous les communicants sommes souvent appelés pour valoriser des catalogues de produits. Il n’est pas rare qu’on nous demande d’être “créatifs” et d’imaginer des campagnes de promotions afin de pousser les ventes de ces produits. La première partie de notre démarche créative est un travail de réflexion et d’analyse qui va sensibiliser le client à l’intérêt de travailler sur le Why de sa marque. Le but étant de créer des messages créatifs qui prennent appui sur un réel inspirant pour la clientèle.
Sinek croit que cette approche de la communication peut être utilisée par les entreprises et les leaders pour inspirer et motiver les gens à agir et à s’engager avec l’entreprise. Il a écrit sur cette théorie dans son livre « Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action ».
Passez à l’action !
Vous êtes une entreprise ou un marque? Vous souhaitez (re)fonder la communication de vos activités sur un Why qui va vous enthousiasmer, vous, votre personnel et votre clientèle?
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